Réf. RHC-06 / Développer ses capacités de vente

La prospection est une des missions principale d’un commercial et souvent la moins appréciée.

Tout bon vendeur sait qu’avant de se lancer dans une évaluation du produit ou du service, il faut avoir compris dans quel contexte cette dernière s’inscrit. Et il sait reconnaître où le client se situe dans son cycle d’achat, s’il a la moindre chance honnête de gagner, ou si, au contraire, on fait appel à lui simplement pour servir de point de comparaison pour faire baisser les prétentions d’un vendeur présélectionné.

Le vendeur aguerri sait que le choix de l’acheteur se fait souvent très tôt dans le processus, que l’évaluation n’a pas pour but de déterminer quel est le meilleur produit dans l’absolu, mais simplement de vérifier que le vendeur pressenti sait faire la preuve qu’il peut apporter les facultés désirées et que ces dernières pourront effectivement être déployées au sein de l’organisation.

Enfin, le vendeur de qualité sait que l’évaluation technique ne constitue qu’une partie du processus d’évaluation du client, qu’elle doit s’intégrer dans un plan plus global négocié avec les instances de pouvoir chez le client. Tous les commerciaux ne se valent pas, car leur capacités à comprendre les processus de vente ne sont pas les mêmes.

Il est essentiel de les former afin qu’ils développent les meilleures capacités à vendre.

Public concerné : Toutes les personnes occupants une fonction commerciale et en relation avec des clients internes et externes.