Voici une liste des 18 pratiques de vente qu’il faut absolument questionner aujourd’hui sous peine de voir les ventes stagner sinon s’écrouler… Les temps changent, les technologies ont poussé les comportements d’achats à se transformer et les sociétés ont mûri.
Nous échangeons avec des vendeurs de tous types depuis près de 30 ans. Nous avons vu des changements incroyables, et nous pouvons dire sans l’ombre d’un doute qu’aujourd’hui est un des meilleurs moments pour investir dans une carrière de vendeur. Les ventes sont un moment agréable, d’une importance cruciale pour le développement des entreprises, et stimulantes sur le plan intellectuel.
Mais être un vendeur en 2018 est très différent d’être un vendeur en 1988. Les acheteurs ont changé, et les meilleurs vendeurs doivent changer avec eux. Bien qu’il soit sans doute plus difficile de vendre efficacement en 2018, il est plus facile pour les entreprises les plus performantes de se différencier. La première chose que vous devez faire ? Déposez les 18 tactiques périmées ci-dessous.
1. Appel à froid
Si vous avez encore envie de développer des appels à froid chez les prospects et pensez que c’est un excellent moyen de générer de nouvelles opportunités, arrêtez de vendre maintenant. Nous le pensons – quittez les ventes et trouvez un nouvel emploi. Les appels à froid sont difficiles et ont un impact négatif sur votre marque et votre succès potentiel – ce n’est pas aussi efficace que la vente entrante.
Nous parlons au nom de notre entreprise des dizaines de fois par an, et à chaque engagement, nous disons au public de commerciaux qu’il devrait prendre l’heure qu’il utilise pour les appels à froid pour faire quelque chose qui n’est même pas dans sa description de travail : bloguer, produire du contenu pertinent pour les prospects. Les articles d’un blog sont diffusés à vie, alors que les appels à froid fondent comme neige au soleil…
Bien sûr, il y aura toujours des appels de prospection, et dans ce scénario, l’appel à chaud est la voie à suivre. Effectuez des recherches pour trouver une raison impérieuse à votre appel initial, travaillez avec des prospects potentiels qui souhaitent vous parler et fournissez des informations utiles aux prospects potentiels sur les réseaux sociaux avant de vous engager.
2. Prendre une voiture pour commencer une relation
Dans les années 1990, les représentants juniors ont commencé par faire des ventes sur appels entrants, et au fur et à mesure qu’ils gravissaient les échelons, on leur donnait leur propre territoire et leur transmettait des appels de vente en face-à-face.
Les présentations étaient faites par téléphone. La rencontre en personne n’était pas seulement coûteuse, c’était aussi un gros effort. Vous deviez vous habiller formellement, imprimer les directions au bureau (rappelez-vous, c’était l’ère avant les smartphones), voyager en partant du bureau, arriver tôt, attendre dans le parking, faire de petites conversations avec la réceptionniste, puis enfin rencontrer votre prospect, après avoir rompu la glace. Une simple réunion de 45 minutes était devenue une épreuve de trois heures – et tout cela juste pour commencer une relation et mener une analyse des besoins de base.
Les réunions en personne sont le processus le plus inefficace imaginable. Dans le monde d’aujourd’hui, se rencontrer face à face est une expérience agréable, mais pas une exigence. Il arrive facilement de faire des affaires avec des gens pendant des années sans jamais les rencontrer ! Les ventes sur appels entrants sont simplement plus efficaces et plus évolutives.
3. Sur-vente le produit
Dans l’ancien temps, les cycles de vente étaient incroyablement impliqués. Toutes les réunions étaient faites en personne, donc le processus était intrinsèquement plus lent et plus encombrant.
En conséquence, les vendeurs ont eu un peu plus de flexibilité dans ce qu’ils pouvaient dire à leurs prospects. Vous pouviez dire tout ce que vous voulez pour faire avancer le processus – six mois après, personne ne se souvenait vraiment de ce que vous avez dit de toute façon…
Parce que les ventes prenaient tant de temps à se conclure, les priorités et les exigences d’un prospect étaient souvent différentes à la fin du processus qu’elles ne l’étaient au début. Il a fallu si longtemps pour mettre en œuvre et conclure un accord que le fait de passer au crible les parties critiques de la solution était simplement une partie normale du processus.
Aujourd’hui, heureusement, sur-vendre un produit ne fonctionne plus. Si vous faites affaire avec un cycle de vente de un à six mois, vous parlerez fréquemment avec vos prospects. Vous ne pourrez pas mentir, et vous devez donner beaucoup de détails. Si vous ne le faites pas ? Vous serez immédiatement éjecté. Et c’est une bonne chose pour les acheteurs.
4. Penser que la démonstration de produit est l’aboutissement
Les démonstrations de produits étaient incroyablement importantes pour la clôture finale. Il n’y avait pratiquement aucun moyen pour un prospect de se renseigner sur le produit par lui-même, à moins de contacter une connaissance ou une référence qui utilisait déjà le produit.
Par exemple, les essais de logiciels sur site étaient rares. Le matériel et les logiciels étaient également beaucoup plus différenciés il y a quelques décennies et n’étaient mis à jour que de façon annuelle, de sorte que le choix entre un produit et un autre était plus significatif. En conséquence, une démonstration en salle de réunion était une bonne affaire – et comprenait généralement un peu de théâtre.
Maintenant, la technologie est beaucoup plus homogène. Dans la plupart des industries, il est rare que vous vendiez le seul produit qui fonctionne comme le vôtre.
Même si votre concurrent n’a pas les mêmes fonctionnalités aujourd’hui, il les aura probablement dans les 12-24 prochains mois, et les fonctionnalités les plus performantes sont intégrées dans chaque produit beaucoup plus rapidement et efficacement.
Les vrais différenciateurs sont votre culture, votre marque et votre capacité à résoudre des problèmes. Donc, ne pensez jamais que votre démonstration de produit est une fin en soi – tout ce que vous faites avant et après est essentiel.
5. Raconter, ne pas questionner
Dans l’ancien temps, nous avons beaucoup dit : « Vous en avez besoin. Vous devez avoir cela. » Nos prospects n’avaient pas d’autre choix que de nous écouter, car nous détenions toutes les connaissances et le pouvoir dans la relation.
Maintenant, il est dangereux de faire des suppositions. Ne posez pas que des questions fermées – expliquez vos expériences et votre point de vue, seulement lorsque vous avez réellement compris la situation de votre prospect.
La vente est plus basée sur la solution que jamais, de sorte que vous ne pouvez pas prendre la tête des conversations sur les ventes dès le début. Vous devez poser des questions pertinentes pour extraire des informations pertinentes, et assurez-vous à 100% que vous comprenez la situation de votre prospect avant de commencer à faire des recommandations.
6. Forcer la vente
Les meilleurs vendeurs savent qu’ils ne s’agit pas d’eux-mêmes. Il s’agit de résoudre des problèmes pour le client. Oui, vous devez faire des ventes pour réussir, mais pousser trop fort est une voie sans issue.
Si une entente semble ne pas être conclue malgré tous vos efforts, ou si un prospect ne cesse de traîner les pieds, il y a probablement une raison. Les offres qui sont « borderline » peuvent généralement être conclues si vous « appuyez assez fort ». Cependant, forcer des ventes va potentiellement nuire à votre réputation et créer un risque de désengagement rapide du client. Ne cherchez pas une victoire rapide aujourd’hui qui vous nuira à long terme.
7. Avancer trop rapidement
La rapidité avec laquelle vous progressez dans un processus de vente est un autre facteur où vous devez équilibrer votre volonté de vendre et une nécessaire retenue – le jeu court contre le long. C’est une situation difficile – l’appel d’une vente rapide est très attractif, surtout quand une victoire rapide s’annonce. Mais si vous ne faites que prêter attention au court terme, vous risquez de manquer les signes avant-coureurs que votre prospect ne sera pas un forcément bon client.
Ralentissez et prenez le temps de plonger plus profondément dans la situation de votre prospect afin que chaque partie soit complètement informée et que la décision ne soit pas un regret pour l’un comme pour l’autre au bout de quelques mois.
8. Ignorer la relation humaine avec le prospect
Il existe deux lois qui régissent les relations d’affaires modernes : tout le monde a une existence virtuelle sur le Net, et votre réputation numérique est construite à vie.
Certains vendeurs reconnaissent ces faits et les utilisent à leur avantage, d’autres pas. C’est un choix, mais si vous ignorez cette réalité, cela peut avoir des conséquences désastreuses à terme. Vous n’avez que la force réelle de votre réseau, donc si vous ignorez ce dont votre prospect a vraiment besoin, et ne pensez à eux que comme un chiffre à gagner, vous perdrez régulièrement de la valeur en tant que vendeur.
Ne pensez pas que forcer un accord ne vous reviendra pas en pleine figure. Faites-le assez souvent et vous verrez vos prospects malheureux tout faire pour éloigner leurs réseaux, loin de vous.
Cela ne veut pas dire que vous devriez vendre sur la seule base des relations humaines. Cela ne fonctionne que très rarement. Mais vous devez toujours traiter vos prospects avec le respect qu’ils méritent, et ne jamais mettre vos besoins au-dessus des leurs.
9. Penser qu’être sur les médias sociaux est suffisant
Juste avoir des comptes « sociaux » n’est pas utile. Utilisez les médias sociaux pour faire connaître vos produits et services. Si vous n’êtes pas sur LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram ou Snapchat, alors vous êtes soit têtu, soit vous n’avez pas encore vu les statistiques.
Les médias sociaux sont l’endroit où vos prospects passent leur temps. Il est très important de consacrer une heure à la mise à jour de vos profils, à la publication d’images professionnelles, à la planification d’un contenu significatif, et réserver 30 minutes par semaine pour publier du contenu nouveau. Allons, ce n’est pas si difficile.
10. Traiter le marketing comme des citoyens de seconde classe
2018 est l’année où vous devez réaliser que vous êtes aussi bon que votre département marketing. Nous vous recommandons de trouver trois spécialistes du marketing dans votre équipe et de les emmener déjeuner. Demandez ce que vous pouvez faire pour les aider (vous les surprendrez). Apportez-leur des idées de contenus qui pourraient vous aider dans votre processus de vente. Le marketing peut vous aider à atteindre votre chiffre, mais ils ont besoin de votre aide. Vous embrasserez donc le « smarketing » en 2018 ou vous serez largués…
11. S’appuyer sur le marketing pour générer tous vos prospects
Rester assis à votre bureau et vous plaindre que le flux de leads entrants est en baisse d’année en année, est une mauvaise tactique de paresseux.
Appelez des contacts proches et demandez leur qui, au sein de leur entreprise, est responsable du secteur d’activité relatif à votre produit. Appelez vos comptes fermés-perdus depuis 2015-2016. Allez à un événement de réseautage et donnez votre carte de visite en demandant comment vous pouvez aider. Sollicitez vos contacts de médias sociaux pour demander comment vous pouvez les aider. Les occasions sont nombreuses de prendre contact et de générer vous-mêmes des leads. Avant toute chose : prenez votre part de responsabilité personnelle.
12. Harceler vos prospects pour un rendez-vous
Envoyer une série d’e-mails redondants demandant si jeudi ou vendredi est préférable pour une réunion comme un lycéen à la recherche d’un stage est tout simplement insupportable.
Utilisez des applications de réservation de réunions automatisées ou des planifications collaboratives de rendez-vous, c’est professionnel, efficace, ça donne le contrôle à l’acheteur, et permet d’entamer la relation d’une manière apaisée.
13. Penser que vous êtes trop bon pour apprendre de nouvelles choses
En tant que professionnel de la vente, l’information dont vous avez besoin pour réussir est en constante évolution. Vous avez besoin de connaissances sur les produits et services, de connaissance des ventes et de connaissances du client pour obtenir de bons résultats. Demandez à votre manager de revoir vos appels. Lisez des blogs ou aller à des événements de l’industrie pour en apprendre davantage sur les nouvelles tendances.
Pensez à vous former régulièrement et apprenez à faire évoluer votre propre processus de vente.
14. Vendre seul
La vente d’équipe gagne toujours. Si vous manquez votre chiffre et que vous ne travaillez pas avec un coach ou un manager pour améliorer votre performance, vous ne pouvez vous en plaindre. Si votre manager ne peut pas vous aider, trouvez une personne senior dans l’organisation qui le fera.
Trouvez un mentor ou un espace collectif de professionnels, et échanger régulièrement, pour comprendre comment aller un peu plus loin, avec une approche cohérente et pour analyser vos compétences actuelles.
15. Laisser le train-train vous épuiser
Prenez soin de vous, en dormant suffisamment, en mangeant une alimentation équilibrée (ce n’est pas facile en déplacements), en faisant de l’exercice régulièrement, et entourez-vous de personnes positives. Si vous restez en bonne santé, vous serez plus facilement motivé et garderez votre cerveau engagé – et finalement, vous obtiendrez de meilleurs résultats.
16. Salons
La vieille idée d’aller sur des salons commerciaux, de mettre en place des stands, de réfléchir à des moyens créatifs pour attirer les gens vers ce stand, et de numériser des badges par centaines, est épuisée. Il est également probable que cela n’amène pas assez de prospects de qualité pour justifier le coût.
Investissez votre temps et votre argent dans des moyens plus modernes pour attirer des prospects qualifiés, comme la publicité payante, un podcast hebdomadaire ou un meilleur logiciel de vente.
17. Médire d’un collègue ou d’un ami sur LinkedIn
Bien que ce ne soit pas une tactique ancienne, c’est une tactique moderne qui est déjà fatiguée.
Et le simple fait que vous ayez une connexion distante au troisième degré avec un contact, ne signifie pas que ce dernier soit un prospect qualifié.
Au lieu de cela, faîtes partie de groupes pertinents sur LinkedIn. Commentez et partagez des articles publiés par vos clients potentiels. Et ne cherchez à vous connecter que lorsque vous avez établi un lien significatif, « non-effrayant ». Une bonne règle en général pour les contacts avec LinkedIn ? Toujours répondre avec courtoisie.
Par exemple, si un prospect « aime » un article que vous avez partagé dans un groupe, ne lui envoyez pas immédiatement un message direct lui demandant un appel téléphonique. Au lieu de cela, répondez au fil de l’article en les remerciant d’avoir lu votre article. Ce n’est peut-être pas le moyen le plus rapide de transformer les prospects en clients, mais il sera beaucoup plus efficace que de pousser une relation avant que l’autre partie ne soit prête.
18. Forcer chaque prospect à suivre le même processus de vente
Attendre que chaque prospect réagisse de la même manière tout au long de votre processus de vente est archaïque et irréaliste. Vous pourriez avoir des prospects prêts à signer à mi-chemin de votre appel de découverte et d’autres qui ont besoin de parler à votre ingénieur en chef, leur avocat et cinq cadres avant qu’ils soient prêts à acheter.
Soyez flexible dans votre approche de chaque compte et apprenez à lire les signes et à déterminer les prochaines étapes pour chaque prospect avec lequel vous travaillez.
La vente est très différente en 2018 qu’en 1988. Les acheteurs sont différents, les produits sont différents et la communication est différente. Il est donc difficile de comprendre pourquoi de nombreux commerciaux se comportent comme il y a 30 ans… Arrêtez d’utiliser ces tactiques de vente désuètes aujourd’hui, et votre succès parlera de lui-même.
Et si vous formiez vos commerciaux à être plus performants ?
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