Stratégie de croissance & Servitisation

Toutes les entreprises ont une stratégie, mais...

Comprendre les opportunités de "servitisation" pour votre entreprise de fabrication, et/ou de distribution/location d'équipements, est un processus complexe qui nécessite une solide compréhension des marchés et de leur évolution, sur de multiple dimensions.

Les dirigeants d'entreprise ont parfois du mal à appréhender comment la servitisation peut leur être bénéfique ou recrutent des personnes inexpérimentées qui n'ont ni le savoir-faire ni les compétences nécessaires pour gérer la transformation de leur modèle économique. Il en résulte une banalisation continue des produits, une érosion des marges, des occasions manquées et des échecs qui consomment des ressources, du temps et de l'argent. Les choses seront différentes si vous travaillez avec nous.

Nos experts sont en mesure de construire une vision à 360° de vos opportunités, exigences, capacités, aspirations et opportunités en matière de servitisation, selon toutes les quatre dimensions stratégiques. En seulement 2 à 4 semaines, voire moins, vous disposerez d'une stratégie co-construite avec les personnes clés de votre équipe, d'un plan d'actions stratégiques et d'une analyse des opportunités de gains rapides.

Que signifie ce nouveau terme : servitisation ?

La servitisation est une stratégie par laquelle une entreprise élargit son offre en intégrant des services à ses produits, visant ainsi à créer davantage de valeur ajoutée et à renforcer sa compétitivité. Chez SERVICE&SENS, depuis 2012, nous le renommons sous l'angle des Services Associés aux Biens d'Equipement (SABE).

Ce modèle économique met l'accent sur la valeur d'usage des biens, en proposant des solutions complètes qui répondent aux attentes réelles des clients, plutôt que de se limiter à la simple vente de produits.

Voici quelques exemples illustrant des stratégies de servitisation :

Le secteur de l'électroménager

Certaines entreprises proposent des services de maintenance et de réparation pour leurs appareils, offrant ainsi une solution complète qui va au-delà de la simple vente du produit.

L'industrie automobile

Des constructeurs automobiles offrent des services de mobilité, tels que la location de véhicules ou des solutions de covoiturage, en complément de la vente de voitures.

Le secteur de la distribution de matériel électrique

Des distributeurs développent des services logistiques personnalisés, comme la livraison sur chantier à des dates précises ou la préparation de kits spécifiques pour des projets particuliers, afin de faciliter le travail des installateurs et de répondre à leurs besoins spécifiques.

L'industrie aéronautique

Rolls-Royce propose un modèle "Power by the Hour" pour ses moteurs d'avion. Plutôt que de vendre les moteurs, la société facture les compagnies aériennes en fonction des heures d'utilisation. Ce modèle inclut la maintenance, les réparations et les mises à jour technologiques, garantissant une disponibilité et une performance optimales.

L'industrie des machines industrielles

Caterpillar, fabricant d'engins de construction, propose des solutions de gestion de flotte et de maintenance prédictive grâce à l'intégration de capteurs et de technologies IoT sur ses équipements. Ces services permettent aux clients de maximiser l'efficacité opérationnelle et de réduire les coûts d'arrêt imprévus.

L'industrie chimique

BASF, un leader dans les produits chimiques, offre des solutions sous forme de services comme la gestion des fluides pour l'industrie automobile ou la gestion des traitements chimiques pour des installations industrielles. Ces services incluent l'approvisionnement, le suivi des performances et la gestion des déchets, permettant aux clients de se concentrer sur leur cœur de métier.

Voici d'autres exemples de servitisation dans des secteurs industriels, avec des entreprises précises :

L'industrie des ascenseurs‍

Schindler, Otis... es entreprises vendent non seulement des ascenseurs et des escaliers mécaniques, mais proposent également des contrats de maintenance et des services de gestion à distance. Par exemple, Otis propose le service "Otis ONE" qui utilise des capteurs connectés pour surveiller en temps réel la performance des équipements et intervenir de manière proactive en cas de problème.

L'industrie de l'énergie‍

Schneider Electric offre des solutions complètes de gestion de l'énergie, intégrant des logiciels, des capteurs IoT et des services de conseil pour optimiser l'efficacité énergétique des bâtiments industriels et commerciaux. Plutôt que de vendre uniquement des équipements, l'entreprise accompagne ses clients tout au long de leur transition énergétique.

L'industrie ferroviaire‍

Siemens Mobility propose des services comme la maintenance conditionnelle et prédictive de ses trains grâce à des plateformes numériques telles que Railigent. Ces solutions permettent aux opérateurs ferroviaires de minimiser les interruptions et d'optimiser les performances opérationnelles.

L'industrie du matériel médical‍

GE Healthcare combine la vente de ses équipements (comme des IRM ou scanners) avec des services de maintenance, des logiciels d'analyse de données et des formations pour le personnel médical. Ces offres permettent aux hôpitaux d’améliorer la performance et la durée de vie de leurs équipements.

L'industrie de l'impression‍

Xerox a transformé son modèle d'affaires en passant de la vente d'imprimantes à des services de gestion de documents. Avec son programme "Managed Print Services", Xerox aide les entreprises à optimiser l'ensemble de leur environnement d'impression et à réduire les coûts liés à l'impression.

L'industrie des pneus‍

Michelin propose des solutions telles que "Michelin Fleet Solutions", un service destiné aux gestionnaires de flotte de véhicules. Ce service inclut la gestion des pneus, leur remplacement et des outils de suivi pour optimiser leur durée de vie et réduire les coûts pour les transporteurs.

Ces exemples montrent comment les entreprises passent d'une logique de produit à une logique de solution, renforçant ainsi leur position sur le marché tout en fidélisant leur clientèle. La servitisation est une approche stratégique qui change en profondeur les relations avec les clients et s'applique à tous les secteurs d'activité, à toutes les tailles d'entreprises (TPE, PME, ETI, Grands Groupes), ainsi qu'aux acteurs publics ou para-publics (collectivités, associations...).

10 champs stratégiques majeurs pensés à l’aune de la responsabilité

La servitisation touche de nombreux champs stratégiques dans une entreprise. Ces champs concernent aussi bien la création de valeur que les modes opératoires internes et les relations avec les parties prenantes. SERVICE&SENS est en mesure de vous accompagner sur les champs stratégiques suivants :

1. Stratégie de création de valeur

• Différenciation produit-service : Proposer des solutions combinant produits et services pour se démarquer des concurrents.
• Focus sur l'usage : Passer d'un modèle centré sur la propriété du produit à un modèle basé sur l'usage (ex. location à valeur ajoutée, abonnement).
• Renforcement de la proposition client : Offrir des services à forte valeur ajoutée comme la maintenance prédictive, le conseil ou la personnalisation.

2. Stratégie commerciale et relation client

• Fidélisation client : En intégrant des services récurrents, les entreprises prolongent leur relation avec les clients (contrats à long terme, abonnements).
• Offres basées sur la performance : Introduire des modèles de paiement à l'usage ou au résultat (ex. "pay-per-use").
• Évolution de la relation client : Devenir un partenaire stratégique plutôt qu’un simple fournisseur, en s’alignant sur les objectifs des clients.

3. Innovation et R&D

• Développement de nouveaux services : Créer des services complémentaires ou intégrés au produit (numériques, techniques, logistiques).
• Technologies connectées : Intégrer des capteurs, des plateformes IoT ou des outils d’analyse de données pour offrir des services numériques avancés.
• Co-construction avec les clients : Impliquer les utilisateurs finaux dans la conception des solutions servicielle.

4. Modèle économique et financier

• Diversification des sources de revenus : Générer des flux récurrents grâce aux services (location, maintenance, etc.).
• Réduction des cycles économiques : Stabiliser les revenus grâce à des offres par abonnement ou à long terme.
• Optimisation des coûts : Réduire les inefficacités par une meilleure gestion des actifs via des services associés.

5. Stratégie opérationnelle

• Gestion des actifs : Exploiter les données pour maximiser la durée de vie et la performance des équipements.
• Transformation des processus industriels : Adapter les processus pour intégrer la maintenance, les réparations ou la personnalisation.
• Digitalisation : Automatiser et optimiser les opérations grâce aux technologies numériques.

6. Stratégie marketing

• Repositionnement de l’offre : Passer d’un discours centré sur le produit à une communication axée sur les solutions globales.
• Éducation du marché : Sensibiliser les clients aux avantages des modèles serviciels, souvent méconnus.

7. Partenariats et écosystèmes

• Collaboration avec des partenaires : Travailler avec des fournisseurs, startups ou prestataires pour développer des services intégrés.
• Construction d’écosystèmes : Intégrer des plateformes collaboratives où plusieurs acteurs participent à la création de valeur servicielle.

8. Transformation organisationnelle

• Compétences internes : Développer de nouvelles compétences en services (relation client, maintenance, analyse de données).
• Changement culturel : Passer d’une logique produit à une logique centrée sur le client et l’usage.
• Adaptation des équipes commerciales : Former les équipes à vendre des solutions globales plutôt que des produits seuls.

9. Responsabilité sociale et environnementale (RSE)

• Réduction de l’empreinte écologique : Favoriser des modèles circulaires via la location, le recyclage ou l’échange des produits en fin de vie.
• Allongement du cycle de vie : Proposer des services de réparation et de maintenance pour éviter l’obsolescence.
• Engagement sociétal : Apporter des solutions responsables en lien avec les enjeux de durabilité des clients.

10. Conformité et gestion des risques

• Aspects légaux : Gérer les implications juridiques liées à la propriété partagée, à l’abonnement ou à la performance garantie.
• Gestion des données : Assurer la sécurité et la confidentialité des données collectées pour offrir des services numériques.

La servitisation, en tant que stratégie, implique une transformation profonde et transversale des entreprises pour maximiser son potentiel de croissance, de robustesse et de rentabilité. Elle ne se limite pas à l’ajout de services à un produit, mais redéfinit la manière dont une entreprise crée, livre et capture de la valeur.

En adoptant ce type de modèle, les entreprises bénéficient d'avantages commerciaux significatifs et singuliers. Elles peuvent augmenter leurs revenus grâce à des flux récurrents générés par des contrats de service ou des abonnements, tout en stabilisant leur chiffre d’affaires sur le long terme. En intégrant des services à forte valeur ajoutée, elles renforcent leur différenciation sur des marchés souvent saturés, ce qui les rend plus compétitives face à des concurrents centrés uniquement sur les produits.

De plus, en répondant mieux aux besoins spécifiques des clients, la servitisation favorise leur fidélisation et leur engagement. Ces modèles permettent également de construire des relations plus étroites avec les clients, en se positionnant comme partenaire stratégique plutôt que simple fournisseur. Enfin, la servitisation ouvre la voie à de nouvelles opportunités de co-création avec les clients, stimulant ainsi l'innovation tout en consolidant une image d’excellence et de fiabilité sur le marché.

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