Vendre plus et mieux (vente relationnelle, vente complexe)
Développer ses compétences relationnelles, son efficacité dans le processus commercial et sa capacité à conclure des ventes de produits et de services. Cette formation à la vente complexe et à la négociation commerciale met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un prospecteur et un négociateur plus efficace et plus serein. Elle aborde tant la partie méthodes de la négociation commerciale que la dimension comportementale et vous apporte les réflexes et techniques pour résister à la pression croissante de vos clients. Les commerciaux sont de plus en plus amenés à réaliser des ventes complexes qui nécessitent de co-construire des solutions personnalisées. La valeur ajoutée réside dans cette capacité à se transformer en « chef d’orchestre », pour piloter des projets relatifs à des ventes de plus en plus sophistiquées et qui font appel à l’intervention de différents experts au plan technique, marketing, logistique, entre autres. La création de valeur ne porte plus sur les seuls produits ou les biens, mais sur le développement de services spécifiques, à base de solutions individualisées pour chaque client. Cela nécessite une ingénierie commerciale qui s’appuie sur des compétences pluridisciplinaires. D’où l’importance pour les commerciaux – qui parfois se concentrent uniquement sur quelques étapes du processus de vente – de disposer d’un quotient émotionnel développé, en plus de leur haut niveau d’expertise et de leur maîtrise de l’efficience opérationnelle. Les acheteurs ont besoin d’interlocuteurs qui renforcent la relation client.
Objectifs pédagogiques :
Cette formation s’attache à faire évoluer l’approche relationnelle, stratégique et opérationnelle des commerciaux, dans un contexte de concurrence soutenue.
- Développer l’écoute active, reformuler sur le fond et sur la forme
- Mettre en adéquation le verbal et le non-verbal
- Prendre en compte des sentiments et émotions afin de progresser dans les échanges
- Etre capable de désamorcer une situation potentiellement conflictuelle
- Savoir pré-positionner et faire évoluer la position de son interlocuteur
- Savoir gagner des ventes de services associés aux équipements
- Développer sa capacité à rebondir et savoir traiter toutes les objections
- Savoir préparer une négociation pour défendre ses marges
- Développer une position réellement Gagnant/Gagnant
- Développer un argumentaire réellement efficace
- Mieux gérer son temps et ses différentes tâches commerciales
- Construire un processus commercial et un pipeline, performants
- Construire des propositions commerciales efficientes
- Conclure efficacement toutes les ventes
Public concerné :
Tout salarié ayant une activité à caractère commercial en BtoB, dans le cadre de ses missions.
Prérequis :
Avoir une première expérience de la vente, soit en formation initiale, soit sur le terrain.
Jour 1 : La relation commerciale
Comprendre les schémas liés à la relation commerciale et se mettre en phase relationnelle avec son interlocuteur pour convaincre rapidement.
· Définition de la communication commerciale
· Savoir exploiter l’Intelligence Emotionnelle
· Les différents statuts, les postures relationnelles et leur influence dans l’acte de vente
· L’écoute active et la reformulation pour verrouiller et le traitement des objections
· Savoir identifier les différents types d'attentes possibles
· Analyser les besoins et les motivations du client pour adapter son argumentaire
· Des ateliers de mise en pratique ponctueront la journée
Jour 2 : L’efficacité commerciale
Avoir la capacité de faire évoluer la position de son interlocuteur et développer un échange Gagnant/Gagnant.
· L’introduction gagnante, et la relation Gagnant/Gagnant
· Les différents types d’approches commerciales
· Les différentes postures des prospects
· Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
· Savoir mieux gérer son temps commercial
· Savoir analyser les situations difficiles et y faire face
· Les outils de l’Intelligence Commerciale
· Des ateliers de mise en pratique ponctueront la journée
Jour 3 : Conclure toutes les ventes
S’organiser pour toujours avoir un pipeline de vente fluide et conclure toutes les ventes.
· Vendre en pilotant les étapes
· Défendre ses marges
· Gérer son énergie
· Maîtriser son propre processus commercial
· Définir et maîtriser son pipeline commercial
· Savoir conclure, concrétiser puis fidéliser
· Des ateliers de mise en pratique ponctueront la demi-journée
5 sessions inter-entreprises sont prévues chaque année, en région parisienne, en février, avril, juillet, septembre, novembre.
Les horaires sont de 8h30 à 17h30.
Des sessions intra-entreprises sur-mesure sont organisées à la demande.
Laurent Mellah est un formateur expérimenté en stratégie commerciale, négociation de ventes complexes, de vente de services à haute valeur ajoutée et en optimisation de la performance commerciale. Il a notamment été directeur commercial et marketing de sociétés distribuant des équipements et des technologies innovantes, en France et à l’étranger. Il forme et accompagne des commerciaux depuis plus de 15 ans.
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Tous les dirigeants commerciaux sont aujourd’hui mobilisés par la question de la transformation digitale, par la nécessaire adaptation de la fonction, à l’heure de l’intelligence artificielle et sur fond d’enjeux tels que la pression concurrentielle et les nouveaux modèles économiques. L’arrivée du digital dans la relation clients nécessite de redoubler d’impact dans les contacts humains. Le temps passé avec le client se réduit, ce dernier est surinformé via Internet, il est sur-sollicité, a accès à des données dont il se sert pour benchmarker… Les commerciaux sédentaires ont besoin de renforcer leurs compétences pour créer des liens de confiance avec les prospects et les clients pour optimiser leur processus et conclure plus de ventes, ou pour mieux piloter leurs projets avec une efficacité maximale.
