Vendre à distance
Tous les dirigeants commerciaux sont aujourd’hui mobilisés par la question de la transformation digitale, par la nécessaire adaptation de la fonction, à l’heure de l’intelligence artificielle et sur fond d’enjeux tels que la pression concurrentielle et les nouveaux modèles économiques. L’arrivée du digital dans la relation clients nécessite de redoubler d’impact dans les contacts humains. Le temps passé avec le client se réduit, ce dernier est surinformé via Internet, il est sur-sollicité, a accès à des données dont il se sert pour benchmarker… Les commerciaux sédentaires ont besoin de renforcer leurs compétences pour créer des liens de confiance avec les prospects et les clients pour optimiser leur processus et conclure plus de ventes, ou pour mieux piloter leurs projets avec une efficacité maximale.
Objectifs pédagogiques :
Augmenter son chiffre d’affaires via la vente en visio ou par téléphone
Dédramatiser l’exercice de la vente à distance
Aider les commerciaux à dérouler une vraie découverte, digne des meilleurs performers
Faire monter les commerciaux en compétence sur l'argumentation pour vendre des solutions adaptées
Développer une relation commerciale de qualité avec les clients
S’appuyer sur des méthodes et des outils pour prendre confiance et monter en puissance
Construire des routines et des règles du jeu claires pour réussir en négociation à distance et aller chercher en moyenne +20% de taux de signature
Public concerné :
Tout salarié sédentaire ayant une activité à caractère commercial en BtoB, dans le cadre de ses missions.
Prérequis :
Avoir une première expérience de la vente, soit en formation initiale, soit sur le terrain.
Jour 1 : Créer du lien avec le prospect
Comprendre la place de la vente à distance et son impact sur l'activité
Maîtriser les avantages de la distance (gain de temps, agilité, gestion du temps...)
Désamorcer les freins et engager la prise de conscience
Savoir se préparer pour gagner en efficacité
Etre attentif aux messages non exprimés
Savoir se positionner et pré-positionner son interlocuteur
Maîtriser la reformulation des besoins et des enjeux
Exercices et jeux de rôles
Jour 2 : Qualifier pour vendre
Comprendre le contexte et le processus de décision
Préciser le besoin quand il n'est pas clairement formuler
Amener le prospect à se projeter, même en contexte d'incertitude
Engager l'interlocuteur vers le closing
Argumenter à bon escient sur chaque objection
Maîtriser le déroulé de la vente à distance
Gagner en impact sur l'ensemble du processus
Exercices et jeux de rôles
5 sessions inter-entreprises sont prévues chaque année, en région parisienne, en février, avril, juillet, septembre, novembre.
Les horaires sont de 8h30 à 17h30.
Des sessions intra-entreprises sur-mesure sont organisées à la demande.
Laurent Mellah est un formateur expérimenté en stratégie commerciale, négociation de ventes complexes, de vente de services à haute valeur ajoutée et en optimisation de la performance commerciale. Il a notamment été directeur commercial et marketing de sociétés distribuant des équipements et des technologies innovantes, en France et à l’étranger. Il forme et accompagne des commerciaux depuis plus de 15 ans.
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Nos clients nous font confiance
Plongez dans les récits captivants de ceux qui ont choisi Service&Sens pour réaliser leurs aspirations. Leurs témoignages réels reflètent notre engagement à créer un impact positif et à forger des liens durables avec chaque individu que nous servons.
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