Former les commerciaux à la Vente Relationnelle & aux Processus Commercial
Développer ses compétences relationnelles, son efficacité dans le processus commercial et sa capacité à conclure des ventes de produits et de services.
Tous les dirigeants commerciaux sont aujourd’hui mobilisés par la question de la transformation digitale, par la nécessaire adaptation de la fonction, à l’heure de l’intelligence artificielle et sur fond d’enjeux tels que la pression concurrentielle et les nouveaux modèles économiques.
Cette formation à la négociation commerciale met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un prospecteur et un négociateur plus efficace et plus serein. Elle aborde tant la partie méthodes de la négociation commerciale que la dimension comportementale et vous apporte les réflexes et techniques pour résister à la pression croissante de vos clients.
Les commerciaux sont de plus en plus amenés à réaliser des ventes complexes qui nécessitent de co-construire des solutions personnalisées. La valeur ajoutée réside dans cette capacité à se transformer en « chef d’orchestre », pour piloter des projets relatifs à des ventes de plus en plus sophistiquées et qui font appel à l’intervention de différents experts au plan technique, marketing, logistique, entre autres.
La création de valeur ne porte plus sur les seuls produits ou les biens, mais sur le développement de services spécifiques, à base de solutions individualisées pour chaque client. Cela nécessite une ingéniérie commerciale qui s’appuie sur des compétences pluridisciplinaires.
L’arrivée du digital dans la relation clients nécessite de redoubler d’impact dans les contacts humains. Le temps passé avec le client se réduit, ce dernier est surinformé via Internet, il est sur-sollicité, a accès à des données dont il se sert pour benchmarker… D’où l’importance pour les commerciaux – qui parfois se concentrent uniquement sur quelques étapes du processus de vente – de disposer d’un quotient émotionnel développé, en plus de leur haut niveau d’expertise et de leur maîtrise de l’efficience opérationnelle. Les acheteurs ont besoin d’interlocuteurs qui renforcent la relation client.
La formation est construite sur 2 ou 3 jours (selon vos objectifs) pour apprendre, par des exercices et des mises en situation, les comportements relationnels impactants, ce qu’est un processus commercial performant, ce qu’implique leur métier de commercial dans le monde d’aujourd’hui, comment construire une relation agréable et durable, comment vendre dans une logique « solution », comment réduire les risques de non-conclusion, et tout simplement comment devenir le fournisseur préféré de vos clients.
Chaque formation intra-entreprise est taillée sur mesure pour remplir vos objectifs et peut être réalisée à proximité de vos sites, en français ou en anglais. Il existe également des sessions inter-entreprises.
Publics concernés : Tous les commerciaux, quel que soit leur expérience.
En savoir plus sur notre approche pédagogique Ecouter des témoignages vidéos sur nos formations
Les commerciaux font face à une transformation majeure de leur fonction !
Les commerciaux, bien qu’impliqués, ne sont pas tous toujours au rendez-vous, de leur propre chef, de l’excellence relationnelle et commerciale que vous attendez.
Cette formation s’attache à faire évoluer cette situation pour que l’approche relationnelle soit plus développée (empathie, qualité des échanges, fidélisation des clients…), dans un contexte de concurrence soutenue. Il s’agit de renforcer les compétences « relationnelles » de vos commerciaux (intelligence émotionnelle).
Nos méthodes éprouvées sont souvent surprenantes et notre approche est centrée sur l’humain. Les participants acquièrent de véritables capacités de décodage et de positionnement gagnant.
100% des stagiaires formés se disent surpris de découvrir des capacités qu’ils ignoraient.
Ils s’investissent désormais pour gagner des parts de marché ! Ils sont tout autant commerciaux, chefs des ventes, inspecteurs, assistants des vente…
OBJECTIFS
- Savoir écouter activement son interlocuteur (client, collaborateur, manager…) ;
- Savoir dire « non » à bon escient et avec bienveillance ;
- Contrôler les messages diffusés aux clients (écrits, oraux et non-verbaux) ;
- Savoir se positionner et pré-positionner un client ;
- Savoir anticiper et gérer les conflits ;
- Savoir mieux gérer son temps ;
- Promouvoir l’image et l’esprit de l’entreprise ;
- Savoir traiter tous les types d’objections ;
- Savoir conclure en toutes circonstances ;
- Construire et challenger son processus commercial ;
- Mesurer sa performance commerciale ;
- Piloter le cheminement pour gagner des ventes et fidéliser les clients.
Les stagiaires réalise un diagnostic de leurs capacités relationnelles.
A la fin de la formation, les commerciaux seront capables d’avoir les bons comportements face à leurs collègues et face aux clients. Le comportement professionnel global attendu en fin de formation sera directement applicable en situation de travail.
Des exercices et des mises en situation pour comprendre comment piloter sa relation commerciale, comment conclure plus souvent, comment construire une relation pérenne, et pour expérimenter les bons comportements. Les stagiaires vivent de nombreuses situations réelles, afin qu’ils deviennent rapidement commerciaux très performants.